Etude de cas
Comment faire prendre le virage commercial à une agence forte de plus de 30 ans d’années d’expérience qui s’est reposée sur le bouche-à-oreille depuis sa création?
Lux Modernis se définit comme une agence d’artisans, avec des valeurs humanistes et des relations choisies avec ses clients. Le recrutement de commerciaux était une option inenvisageable, tant la culture commerciale est à l’opposé du métier de l’agence.
La recherche de nouveaux clients dans une agence de communication spécialisée sur les marques prestigieuses est une affaire d’associés. Elle passe par les démonstrations des réalisations de l’agence, adaptées à chaque prospect en fonction de son profil. La rencontre et l’échange avec le prospect est un moment incontournable. Le temps de l’associé étant très précieux, il a fallu que chaque rencontre les place face à une cible prospect qualitative et à l’écoute.
La prospection en agence nécessite des échanges nourris en amont de l’offre. Un premier rendez-vous avec une marque débouche sur un pré-brief qui est suivi de réunions et d’échanges d’idées. Ce temps qui nécessite l’intervention de profils seniors au sein de l’agence est à la base de ce qu’on appelle un coût d’acquisition du client. Le fondateur de Lux Modernis, Dominique souhaitait optimiser ce temps en sélectionnant des prospects qui répondaient au profil de l’agence. Il nous a confié à cette occasion que 80% de ses prospects venaient du flux entrant, qu’il a qualifié comme « hasardeux » et « non supportable ». Il souhaitait prendre en main la prospection de l’agence, avec des prospects choisis, qualifiés qui allaient constituer sa nouvelle base de prospects. Une prospection par affinités.
Lux Modernis a choisi un premier accompagnement étalé sur trois mois avec un objectif de 30 rencontres de prospects. Concrètement, ce rythme correspond à plus de deux nouvelles rencontres avec des prospects b2b par semaine. Il faut ajouter à ce temps de lancement, les relances et réunions ultérieures avec ces mêmes prospects pour comprendre le temps alloué au travail de commercialisation. Les trois associés de l’agence se sont pliés à l’exercice: Dominique, le fondateur, Anne et Laurent.
Les trente rencontres se sont enchaînées à un rythme soutenu et motivant.
Grâce à Linksider, Lux s’est constitué un premier pipeline commercial de près de 8 millions d’euros avec un gros appel d’offres et des projets de collaborations sur plusieurs mandats. Deux anciens clients perdus de vus sont revenus dans le flux de prospection avec des projets en cours et des vrais échanges. Chaque rencontre a été riche en idées et a contribué à nouer des relations avec les professionnels des belles marques de luxe. Dans un marché ultra-concurrentiel, les relations fortes font la différence.
Le second volet du mandat de Linksider comprenait un accompagnement commercial de pipeline management avec des relances, l’organisation de nouveaux calls et réunions. Les associés ont ainsi pu se concentrer sur ce qu’ils font de meilleur: La transmission de leur savoir-faire et leurs messages.
Ce nouveau pipeline commercial permet à l’agence d’envisager une perspective de croissance maîtrisée. Le fait de pouvoir montrer un moteur commercial actif et performant sécurise les investisseurs et permet aux équipes de Lux Modernis d’envisager l’avenir sereinement.