Etude de cas
Dans un monde où les talents numériques sont rares, le fondateur de Pitech Plus a rapidement compris qu’il pouvait apporter de la valeur en servant d’interface entre deux mondes. Celui du coeur économique de son pays natal, un véritable bassin de talents dans le développement informatique et le design, et les clients internationaux, à commencer par la France où il a obtenu son diplôme d’ingénieur. Aujourd’hui, il a fondé plusieurs sociétés dont la dernière, Pitech Plus a été rachetée par le groupe Webhelp. Pitech aide ses clients scaleups et grands comptes à opérer leur transformation digitale en développant des solutions de e-commerce, de machine Learning.
Le fondateur de l’ESN a essayé différentes solutions de développement commercial. Il a créé des sociétés front-offices commerciaux en France et en Allemagne. Il a employé une équipe de commerciaux. Dans le groupe qui l’a racheté, Webhelp, il a bénéficié de l’appui de la force de vente interne. Enfin, il a collaboré avec apporteurs d’affaires, qui utilisaient leurs réseaux pour apporter du business et étaient rémunérés au résultat.
Grâce aux « warm introductions » de Linksider, l’équipe commerciale de Pitech Plus accède à des cibles beaucoup plus difficiles d’accès, notamment des dirigeants décideurs dans les grandes entreprises. Ces décideurs sont très sollicités. Les commerciaux traditionnels se heurtent à des difficultés pour obtenir des rendez-vous de présentation avec ce type de profils.
Après une phase préparatoire permettant d’apprendre à connaître l’ESN, les insiders ont démarré la phase de prise de rendez-vous. Ces rendez-vous sont appelés « introductions privilégiées » car ils s’appuient sur le réseau personnel de chaque insider impliqué dans la campagne de développement commercial. Les pitchs élaborés en amont permettent aux insider d’avoir une idée précise des services offerts par Pitech et la manière de parler avec les décideurs des sujets techniques. L’équipe commerciale de Pitech a particulièrement apprécié la présence d’une personne de contact permanente chez Linksider. Les commerciaux de Pitech peuvent ainsi suivre l’activité et préparer les rendez-vous de prospection en élaborant un discours adapté au dirigeant selon les recommandations des Insiders.
Les premiers rendez-vous ont été obtenus rapidement. Un pipeline intéressant de new business a pu être construit. Pitech espère avoir les premiers contrats signés à la fin de la première année. En effet, les ventes complexes aux grands comptes ont un cycle long. L’approche via Linksider permet de gagner du temps sur toute la phase amont.
La particularité du modèle d’affaires de l’ESN fait qu’ils ne vont pas signer une centaine de nouveaux clients tous les ans, mais plutôt entre 5 et 10, sur des contrats pluriannuels. L’engagement et la préparation sont longs mais sont compensés par la fidélisation du client.
Le fondateur est satisfait du business modèle de Linksider, qui lui permet de rencontrer des décideurs à haut niveau, grâce à des introductions privilégiées qualitatives et ciblées.